На сегодня Экосистемные банки – это новая бизнес-модель финансовых услуг.

Стратегическая задача большинства таких банков и вообще финтеха — это развитие продуктовых направлений банковских и страховых продуктов для розницы, малого и среднего бизнеса.

Также мы наблюдаем рост числа МФО, как часть финансовых сервисов Экосистемы

МФО — становится отличным инструментом удержания большего числа клиентов внутри экосистемы. Например, в случае, когда банк не может одобрить кредит, то МФО имеет большую вероятность выдать кредит. Первая цель — удержать всех клиентов, вторая — сохранить доходность, потому что доходность по МФО несопоставимо выше, чем у банка. Таким образом получается некая конвейерная модель, которая характерна не только Экосистемным банкам, но и в целом рынку.

Изначально, создание банка внутри экосистемы была возможность увеличить потребительский спрос внутренней аудитории маркетплейса за счет выдачи кредитов и рассрочек на товары маркетплейса. Таким образом сначала мы видели интеграции Маркетплейсов с внешними банками. После чего и сами Маркетплейсы решили не отдавать доход за финансовые продукты внешним игрокам и приступили к созданию собственных банков внутри для обслуживания как покупателей, так и мерчантов.

Сегодня, все чаше слышу в стратегиях Экосистемных банков амбициозные цели – выход на внешний рынок. Вот здесь уже интересные сценарии.

Если говорить про развитие лизинга-факторинга, то пока это делается внутри экосистемы под запрос внутригрупповых компаний.

А вот по классическим банковским продуктам, сервисам BNPL, привлечению депозитов стоит задача сделать автономным сам банк. Таким образом уже сам банк начнет генерировал клиентопоток для маркетплейса.

Основными факторами успеха развития Экосистемных банков следующие:

1.     Уже сформированная большая лояльная база клиентов, а значит стоимость привлечения клиентов для банков будем стремиться к нулю

2.     Возможность быстро тестировать различные гипотезы на лояльной базе аудитории

3.     Возможность для банка анализировать большое числе факторов о клиенте, например паттерны поведения клиента на маркетплейсе, продуктовую корзину и иные факторы, которые могут сделать более точными CRM-кампании по предодобренным финансовым продуктам

4.     Как правило Экосистемные банки являются высокотехнологичными переиспользуя опыт маркетплейсов, поэтому мы часто можем слышать, что такие банки называют Финтехами

Если мы говорим про перспективы развития самих моделей, могу выделить 2 модели:

1.1. Когда Банк формирует вокруг экосистему. Тогда маркетплейс и другие компании Экосистемы используют клиентскую базу Банка

2.      Когда Банк становиться одним из компонентов Экосистемы, используя базу, в частности, маркетплейса для продажи финансовых продуктов.

Среди этих в основе конкуренции лежит преимущество, как технологическое и финансовое. Без этих факторов очень сложно занять лидирующую позицию.

Либо Компания изначально является технологически зрелой и создает технологически зрелый Банк с точки зрения всех процессов. Либо имеет возможность обеспечить масштабное финансирование Банка в маркетинг и параллельное развитие необходимых технологий.

Важно в обоих моделях – это работа с клиентами внутри экосистемы - покрытие банковскими продуктами.  

Очень важным является интеграции платежных карт в маркетплейсы, чтобы именно карта стала основным способом оплаты товаров и услуг.

И с карточного продукта, как правило начинает каждый Экоситемный банк.

Таким образом банк начинает получать доход от транзакций, а в случае, когда пользователь начинает платить на внешних сервисах и магазинах, то Экосистема получает доступ к данным и по внешним транзакциям пользователя.

Само использование карты стимулируется начислением общих баллов и бонусов, потому что, как правило, экосистемы, делают сквозную программу лояльности.

Это основной, наверное, фактор успеха экосистем, когда транзакция одного продукта генерирует бонус для использования в другом продукте.

Сбер и Тинькофф – яркий пример банков, который вышел в Экосистему.

Различие - в ключевых подхода. Тинькофф пошел через партнерскую модель, то есть он не разрабатывает своих продуктовых сервисов для клиентов, а фактически работает в реферальной программе, за что получает комиссионный доход.

Если мы говорим про модель Сбера, то это полноценный экосистемный игрок, с разработкой полноценного маркетплейса, продавая не только партнерские, но и свои собственные продукты и сервисы. Здесь уже больше рисков с точки зрения капитальных затрат, появления себестоимости по продуктам и товарам, но также и больше дохода, который потенциально Экосистема может заработать.

Если же мы рассматриваем классическую модель Экосистем как у Яндекса или Ozon и их набор финтех-компаний внутри маркетплейса, такие как банки, страховые, МФО, то здесь ключевой фактор успеха – быстрое и органическое покрытие клиентской базы, почти «бесплатно» и  высокое проникновение  финансовых продуктов в клиентской базы.

Как правило, клиенты Экосистемы более лояльны к продуктам экосистемы, поэтому Банк для них становится одним из продуктов Экосистемы, а не основным продуктом.

С учетом того, что критическая доля потребителей имеет запрос на получение сервисов в одной точке (у одного поставщика), то банки становятся очень органичным компонентом больших Экосистем.

Все это является отличной предпосылкой для Экосистемных Банков, которые точно могут занять высокие конкурентные позиции, подвинув многие классические банки в сегменте розничных клиентов и МСБ.